外贸牛

正所谓“观念决定思路，思路左右出路”！优秀的外贸业务员之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术。其中的关键就在于他们能准确把握买家的真实需求，并熟练地掌握引导成交的思路和方法。

据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据显示：80% 的成单是在第 4 至 11 次跟进后完成的。然而在日常工作中，我们却发现：80% 的销售人员在跟进一次后，不再进行第 2 次、第 3 次跟进。只有少于 2% 的销售人员会坚持到第 4 次跟进。

不断跟进是为了让客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到的就是你；跟进的最终目的是达成订单，绝不是单纯的“您考虑得怎么样？”。

客户虐我千百遍，我待客户如初恋。究竟该如何跟进没有回复的客户？外贸牛小编帮您总结了这8招妙计。

1. 深入分析客户

俗话说“知之知彼，百战不殆”，不了解自己的客户怎么可能拿到订单呢？这里说的了解，包括客户的这个联系人在公司是什么职位，有没有决策权等等。想要了解这些信息，可以通过一些渠道去认识，一方面可以借助 Facebook、LinkedIn 等社交网站去了解；另一方面也可以通过 Google 去搜索。

2. 聊天工具跟进

网络至上的社会，我们可以通过 Skype、WhatsApp、Facebook、LINE 等工具去跟进客户，还有最直接的电话或者短信跟进。发邮件之后记得通知一下客户，这样容易让客户更关注你，但是万事要把握一个度，绝对不能让客户觉得你是个“跟进狂”，最后要是把客户吓跑了，那就得不偿失了。

3. 适当降价

在你能接受的范围内，适当地把价格降一点，促使客户下单。如果客户真的想买，又或者他正在比价还没有最终决定的时候，或许你就成功了；但是有时候客户会觉得价格降了，可能你的质量也会跟着降低，所以在降价的同时一定要让客户对你的产品质量放心。

4. 涨价刺激下单

这招不能一开始就用，会吓跑客户。这招只是起一个刺激客户下单的作用，可以婉转地表达由于汇率上升、原材料涨价、人工成本上涨等原因，产品价格上涨了，但是对于近期能下单的老客户，可以保留一个好的价格，用这种方法来试探一下客户的下单欲望。

5. 预告价格变动

如果有的产品成本受客观因素影响较多，价格变化较大，可以设个有效期，在报价到期之前给客户发封邮件，或者电话告知客户价格有变动，以引起客户的注意。

6. 利益吸引

适当给予佣金回扣，这招需要看你跟这个客户的交情如何，更重要的是要了解这个人的态度。这个方法需要确保你的客户是外贸业务员，如果是老板或者跟老板有着极其密切关系的人，那这种方法就不适合。

7. 用成单客户来刺激未下单客户

告诉客户他需要的产品又有其他客户下单了；另外你可以给他个优惠的价格，如果客户能近期下单的话，优惠条件上还可以带上交货期。

8. 分析市场行情催促客户下单

告诉客户最近来自他们国家针对其所采购的同类产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场，从而刺激他下单。

当然，在实际外贸操作中，除了掌握这8个小妙招，还需要外贸业务员处处留心细节，仔细观察买家的一言一行，深入分析，步步引导，才能使你的形象深入买家内心，让你的服务令买家如意，从而与买家确立合作关系。