外贸牛

外贸的最大难点是信任度的问题，所有的问题，归根结底都是因为信任不够引起来的：

因为信任不够，客户认为你的价格不实在；为什么合作过的客户价格很好谈呢？因为合作过，建立了基本的信任，客户认为你的报价比较靠谱；

因为信任不够，客户不放心先给你货款，你不放心先给客户货物，于是双方为了付款方式争来争去；

在外贸交易中，如果能很快跟客户建立信任感，便可扫清诸多谈判中的障碍。赢得了客户信任，能用高出同行的价格拿下客户，能争取到最好的付款方式，能让客户放弃对一些问题的纠缠，因为他们纠缠一些问题，无非是为了确保自己的资金或者货物安全；

……

那么如何让客户对我们信任呢？

1.    专业。

对自己的产品掌握十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题及其处理；了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程……

总之，只要与自己产品相关的，都能对答如流。这样大部分客户可以肯定，你是这一行的行家，跟你合作，遇到问题时都能得到很好的解决，多花点钱，买个保障，他们很愿意！

2. 职业。

充分了解外贸里面的基本规律、基本术语，了解所有的操作方式，从制单、基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货，都非常清楚……

通过这些，客户清楚的知道，你是外贸里的专家，交给你操作绝对没有后顾之忧。

3. 说话干脆、明确。

与客户谈判时，绝对不会出现maybe这种词语，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we cant。很多国外的客户闲聊时候都说：“你们中国人太含蓄了，一句话，让人很难理解，我们要想很久，才明白什么意思，真的太累了！ ”

假如客户与你做生意，只会觉得痛快，明明白白，不需要琢磨一句话背后有多少个意思时，那么已经极大地帮你赢得了客户好感。

4. 分析客户，找出爱好，寻找共鸣。

共同的爱好是最好的纽带，当你跟客户有同样的爱好，能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候，何愁没有信任感？

外贸要想做得好，一定要学会分析客户，对症下药。你可以分析客户以下这些方面：公司性质、联系人员身份、联系人具体情况、客户习惯等。

5. 换位思考

做到真正的从客户利益出发说一些话，虽然有些话听起来名过于实，但是从心理学上讲，相较于逆耳忠言，大多数人更喜欢听“花言巧语”。

很多人，急于推销，不分场合，不分时间的向客户推销，弄的客户不厌其烦，就是把你当做一个来拿钱的销售员，只是为了赚他的钱而来。其实，即使是推销也可以找一些不错的切入点，例如：你是否买我的产品不要紧，我只想你知道，降低成本并不困难……

注意，这里说的是关心他的利益，而不是满足他的利益，我们不可能满足每一个客户的利益需求，但是我们可以让客户切实的感受到，我们是有诚意的，实实在在为了双方的利益而谈生意，而绝对不是为了我们自己。

6. 样板客户法。

样板客户需要具备几个条件：代表性、延展性、可复制性。首先是市场调研，通过市场调研，找到精准目标，考核它是否具备成为“榜样”的潜质。通过对目标的精心调研，能够对该目标有一个综合性的、整体性的认识，从而做出更合理的决策。

 7. 要经常约客户来看工厂。

这招很好用，隔三差五的告诉客户，我们工厂有个什么仪式，想邀请您过来，参观一下我们厂，指导一下工作。即便因为一开始你的不专业让客户不信任，也会慢慢的消失，因为你敢于邀请他去参观，一定是正经的公司，正经的工厂，会无形中减少很多顾虑。

8. 正视不足

坦诚的承认自己的微小不足，先来一个小故事：

美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

销售不能单靠技巧，还要坦诚信任，才选择跟你慢慢地谈判，慢慢地沟通，所以，如果你跟客户沟通，不妨摆出自己一个两个，不伤大雅的小毛病，让自己更加立体。

9. 眼缘

还有一个是说不清道不明的因素，客户就是看你看对眼了，就是喜欢你这种类型的人，这种因素也是很常见的。

每个人身上都有一种特质，而每一种特质都会有人喜欢，所以，做一个特色鲜明地人也很重要，别平庸，别中庸，别淹没于人海中……