外贸牛

说起印度客户,十个中国卖家九个摇头，来自印度的点击和询盘都不少，但是达成率似乎并不尽如人意。因为印度人非常精明，善于钻研，急功近利。所以，印度人谈判十分注重细节，与印度买家沟通既烧脑又费时，但是只要你肯多花心思，回报定会超过你的预期。

印度民族特点：

1. 信奉印度教，伊斯兰教，每天会有五个特定的时辰朝拜。时间分别是早上，中午，下午，黄昏，睡觉前。所以找印度人谈生意，一定要挑准时间。

2. 素食主义者，喜欢红茶，牛奶。如果你有印度客户要招待，而你又不是非常熟悉他们的风俗，那么直接带客户去正宗的穆斯林餐馆就餐就可以免去很多不必要的麻烦。

3. 印度人的卫生间里没有手纸，喜欢用左手。有洁癖的可以想其他办法打招呼。

4. 接待客户的女士一定要带首饰。因为这是对印度人的尊重。

5. 和印度客户打交道时，多夸奖他们。

八条经验

印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语，不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一头雾水。

经验一：最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写下来更好一些。

印度大部分人不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单，一桌蔬菜水果会让他们心满意足，如果顿顿有洋葱，那就very good了。值得一提的是，许多中国饭店有的印度飞饼，与印度的飞饼有很大不同，不知是哪位中国厨子发明了飞来飞去的绝技。和他们一起吃饭讲究不多，你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边，告诉他们是自己吃的就行。

印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意，这时你也只有多问几次，从他语言中确定了。

几乎每个印度商人都会告诉你，印度的市场很大很大，当你们合作的第一笔单子完成以后，马上会有很多很多的订单给你，你仿佛已经坐在了金山上一样。记住经验一：这时你千万不要脑袋发热，被印度人忽悠了，有一单说一单，先保证当下的单子能顺利完成。

印度人做生意，喜欢砍价，往往还乱砍价，并不是没有一点成本意识，而是对价格要求较高。在谈合同阶段，往往经过我们反复核算慎重报出去的价格，上来就会被印度客户拦腰砍一半，常见套话有：咱们是发展中国家，成本和劳动力价格低，设备价格怎能和日本、德国比呢，如果不图价格便宜，还来中国买什么，可一说起质量，要求就必须国际接轨，按国际标准，国外厂家该给的，我们一个也不能少给，备品备件还要备双份，因为当地买不到。

经验二：报价要留有较大的余地，你先给他一个大的百分之多少的discount，再接着谈，尤其是一些大型设备谈判的时候。

和印度商人约定见面时间后，十有八九他会迟到，时间观念这一点上我们还是略胜一筹，往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他，他会告诉你，我正在淋浴，5分钟就下来，然而等上30分钟也是有可能的。

经验三：有耐心，有对策。如果你要想把会议时间定在9：00，那就告诉他会议是在8：00或8：30。

价格方面，即使印度人和我们谈判到了最后，他还要向你要个特殊的discount，请记住了，这时马上表明立场，明确表示不能再降了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散。和印度人谈判，有好多时候你谈的眼看就要签单了，突然他又来个电话告诉你价钱高了再降一降，有的干脆就不和你谈了，让你气的想大骂他们一顿。有的印度商人再和你询价的同时也和其他的中国企业在询价。多头询价、比较是印度人的商业习惯。谈判中的报价，最好是口头报价，需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种，更不要在报价上签名。印度客商有一种习惯：拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，竞争之下出低价。这一招对中国的厂家最好使，本来利润很不错的生意，经他一折腾，恐怕大家都得为他打工了。

经验四：不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。

如果你是贸易商/中间商，和印度客商谈生意时不要轻易透露你的下家，谨防过河拆桥的主，这点对任何国家的买家都适用。

经验五：千万不要透露你的下家，坚守自己的底线。

即使你们双方签订了合同，也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货，催你催得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去无回了，仿佛什么都没发生过。你再催他，他就会告诉你这个那个原因，反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货，而又不是那种多数人要的大陆货，那你就可以慢慢地体会什么叫热锅上的蚂蚁了。虽然这种情况很少见，但是防患于未然总是有备无患的。

经验六：不见兔子不撒鹰，没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期。

另外，就是见几只兔子撒几只鹰，他付多少的货款就发多少的货。因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定，东西到了印度，就是收货人说了算，无单提货也很正常。

印度有多如牛毛的代理商/中间商，他们的工作就是收集情报，撮合贸易，作为生产厂家的你要注意：可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已，他最终要多少货他都吃不准，哪怕他信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少，其实他自己一点也不需要，只是他的客户需要罢了。

经验七：搞清情报，看准客户，有的放矢，别瞎耽误工夫。

主要通过互联网做外贸的童鞋们，你会发现你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件。虽然有一些只是向你寻寻价格而已（尤其是那些日常消费品的询盘），但是大部分还是真诚的买家。印度也是一个兴起的制造业大国，当地的劳动力成本比我们还低，目前一些印度厂商正琢磨着出口化很多常规产品到我们国家。印度人copy的能力很惊人，而且同属于发展中国家，劳动力廉价，产业结构相似，如果我们放任不理，即使你这一单做成了，也保证不了下一单。

经验八：接到的询盘，可以先报一个中心价，真有大笔定单，最好约谈。特别是机机械设备及备品备件。

三个重要事项：                        

1. 与印度人做生意，坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。不听信买家的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。俗话说：“货到地头死”。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已非常多。一些不法印度进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

2. 如果是通过香港、新加坡的印度中间商，在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证，货交到香港然后再转船到印度；有的则是香港开证，交货目的地是印度；有的是中间商联系，印度的最终用户开证。凡此种种情况，一定要注意调查中间商的基本情况和资信，分清责任，按规定的法律程序办。近几年，按以上方式成交的买卖，由于中间商在其中做了手脚，发生贸易纠纷，索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

3. 货物到达印度的港口后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。少数印度进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。

印度人采购的6大原则

• 真正的价格是你愿意购买的价格。

• 对价格敏感，要求70%的折扣。拒绝低于30%折扣的买卖。

• 要求卖方展示出所有各种产品。

• 同一时间只提出采购单一产品。

• 等到拿出纸和笔。每位印度买家都会有一个记事本及铅笔，当他们开始很认真的洽商时候，就会开始拿出纸张及铅笔。

• 强硬的谈判专家/喜欢讨价还价。喜欢说很多“太贵了”，除非销售已经在初步价格中降低了2次，否则很难和他们认真洽商。

了解了以上的这些，你就基本把握了对付印度客商的技巧和经验。至于询盘，你还拥有外贸牛！