外贸牛

如果你是外贸人，你对这段对话应该很熟悉。

● Hi,Please offer your best price for A products.

● Hello,our price for A is B!

如果没有下文了，那你们之间还没开始就结束了，你错失了一个客户。

如果客户说：

你的同行给我的报价是C，

你马上自乱阵脚，心一横，大手一挥，把价格降到了D，

客户笑眯眯的同意了，

你的心很痛，但还是要保持微笑。

因为你的企业要运转，你还有很多员工要靠你的企业养家糊口。

你是这次价格战的胜利者，可下一次幸运可能就不会站在你这边了。

价格战永远是伤敌一千，自损八百。拼到最后，大家都会瘦骨嶙峋、元气大伤，是营销策略中的下下策，因为永远可能有人比你出价还要低。

如果你说：“价格低就是我的最大优势啊！”那请一直保持，而且要保证永远不会有别人以更低的价格来挖你的墙角。

如果你觉得价格战已让你身心俱疲，企业获利甚少，那不妨跳出价格战的恶性循环，找一些其他的出路。

抛弃价格战，高举品牌大旗

当然抛弃价格谈业务就是空谈，但这并不代表要陷入无休止的价格战中。

多数外贸企业已然达成共识。为什么我们谈到品牌，脑中几乎出现的都是国外的一些知名品牌，而中国的品牌有几个能享誉国际？为什么中国有那么多代工企业，MADE IN CHINA，贴上国外标签，摇身一变，跻身奢侈品行列。这表明中国企业、中国制造业的品牌发展还处在稚嫩期，虽然我们的品牌意识已觉醒，但趋于成熟还要经历较长一段时间。塑造品牌的过程是艰难的，多数企业可能会说，尤其是中小企业，我们没有经费、没有专业人才、没有贷款，竞争对手也不给我们喘息的机会，连生存都成困难，哪里还能专心塑造品牌呢？这的确是一个企业在品牌塑造过程中的必要阶段。

可是，一考虑到客户没有忠诚度、同行业又开始降价、巨大的客户维护成本……你是不是开始动摇了？

如果一味和竞争对手砍价厮杀，几个回合下来，获利越来越薄，导致周转资金不足，甚至会影响企业研发、生产、运营等，对于企业长远发展来说，产生更加不利的影响。做企业不是一锤子买卖，除了考虑利润，还希望企业能基业长青。

与其在价格战中消耗更多精力，不如拿出一部分持之以恒的塑造品牌，增加产品的附加值。这个过程可能很艰难，但一旦咬牙坚持下来，品牌会带给你丰厚的回报。

这个社会信息太透明了，尤其是价格。是选择在浮躁的环境中始终坚持自我，还是为了迎合市场无所不用其极？

专业的心做好产品

想要做好外贸，就要用专业的心做专业的产品。

这就是好产品与一般产品的差别，当好产品抛出一系列产品优势必杀技时，一般产品唯一能接招的就只有价格低。

当然这个问题并不绝对，总是需要从市场出发。如果市场、客户、包括最终产品使用者真的不在意产品的品质，那恭喜诸位，价格真的是成交的决定性因素，诸位将在这个决斗场上持续厮杀。

但如果恰巧产品市场是一些经济相对发达的地区，产品使用者对产品有一定追求，那么价格已经不成为主要考虑因素了，人们为了自身的健康、舒适、名誉是不会在乎多付出一些成本的。

并且好产品往往与品牌是相伴生的，品牌的推广促进产品的影响力，而好产品的口碑带来的效益会增加品牌的沉淀，让品牌更加有价值。

重经销渠道，与客户亲密接触

好多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。

辛辛苦苦在国外设立了办事处，距离客户很近，目的是更好的亲近客户，客户也想和你坐下来，聊一聊下一年度的新品开发。但是可能你的办事处人员正在辛辛苦苦拜访小零售商，因而无暇分身去维护你的大进口商。

更甚至工厂报给零售商的价格跟给进口商的一模一样。从成本考虑，零售商订单规模小，工厂成本更高，应该报更高的价格。但我国很多中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念，把市场搅乱了，做倒了一批经销商，市场混乱了再想恢复正常谈何容易。

发展海外经销渠道带来的一个优势就是更贴近当地市场。许多对外贸易企业可能从来没见过自己的产品的最终使用者，甚至可能未到过产品输出国，因而不了解使用者对产品的反馈，不能及时做出有效调整。而反观经销商，他们对当地市场十分了解，和他们合作，企业只需要按照不同经销商的要求，提供“个性化定制”，就能很好地适应当地市场需求，把当地市场做扎实。

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