外贸牛

张弘 石家庄润虎进出口有限公司总经理

石家庄润虎进出口有限公司成立于2008年，专注于生产高质量包装胶带，公司的产品已远销全球38个国家和地区，成为中国北方最大的包装胶带工厂之一。

润虎对产品质量的严格把控，和用心服务的企业态度，一直备受客户好评，在与润虎总经理张弘女士的访谈中，读者可以更深入的了解润虎进出口的生意经。

“环保风暴”

2017年的“环保风暴”可谓时间长，强度大，影响地区广。导致大量企业停厂停工、整改，数量之多，前所未有，包装箱的各行各业更是深受影响。

在这样的风口浪尖上，中小企业发展举步维艰，工厂可能随时面临因环境质量下降而被强制停电、禁产的风险，尤其像河北省这样的内陆地区，一直以来深受环境污染问题困扰，企业理应顺应国家要求，严格把控生产。当然，当环保风暴过后，市场大清理，留下来的必定是有实力的优秀企业。

胶带是不可替代品

中国是胶带的重要生产基地，不仅出口量大，国内的需求量也是极大。

彼时，刚结婚不久的张弘还是一名朝九晚五的会计，一次偶然的机会接触并了解到胶带代理，于是萌生了销售胶带产品的想法，对比了几家国内不错的生厂商，也算理出了一些头绪。

“最开始接触的是捆扎绳，然后到打包条，再到胶带。胶带已经是终端了，暂时没有可以完全取代胶带的产品，胶带不仅使用方便，性价比还高，目前市场上难有替代品。我就是看中了这一点，从1996年开始做产品。” 张弘向我们解释道。

“润虎最开始的定位是做内销，厂家直接销售到终端，利润高，而且和蒙牛伊利等大品牌都是合作方。”在2006年的时候，一位在海外的北京人通过网络联系到了张弘团队，这是公司接到的第一单外贸订单，成功交易后的下一年，这位老顾客再次找到张弘团队下订单，并介绍了另一位海外采购商过来下单。

经过这两次交易，张弘尝到了外贸的“甜头”。她表示，外贸订单的产品一般规整不零散，量大且规格统一，工人在生产的时候可以少换模板，减少一些不必要的损失和麻烦。于是，从2008年开始，公司专门成立外贸部，开始十年的外贸征程。

稳扎稳打是关键

“胶带这个行业技术门槛不算高，因此竞争对手每年都在增加，产品同质化带来的结果就是竞争白热化。”想要扩大市场份额，维持利润，润虎的选择是严格把控质量。

胶带开始是没有国际标准的，国外的采购商标准其实也在随着国内在变，越来越多的人关心价格，对胶带粘度的细微变化不是很在意，甚至从胶带的宽度、厚度、长度标识上做文章。

“打开淘宝一看，上面的信息和价格我怎么算都赔钱，买了几卷回来一检测，发现长度厚度都不够。一些国外采购商没有专业测量工具，只用肉眼很难判断。这样投机取巧的事情我们不想也不屑去做，还是要靠质量赢得更多老顾客的信任，价格战毫无意义。润虎就是这样一步一步、稳扎稳打过来的，没有遇到过太大的坎儿，但缺点是我们走的比较慢，我这个年代的人更趋于保守，不像现在的年轻人那么敢闯。” 张弘感慨道。

业绩是生命线

业绩决定公司的发展，也决定人的心情。张弘把自己归为“永动机式”的一类人，生活和工作分不开，除了上班没有其它的兴趣爱好，“如何提高业绩”是她想的最多的问题。

“08年的时候我们就自己做谷歌营销，那个时候比较好做，客户订单大，还稳定。在2011年的时候开始用阿里，那个阶段阿里的产品还不成熟，客户询盘不多，成交率微乎其微，直到2014年左右，阿里的体系才规范化，真正把力量放在了客户身上。2017年的时候开始使用外贸牛，询盘效果给我们带来了不少惊喜，刚一上线就有询盘进来，并且最后达成交易。”

 以人为本

对于企业来说，员工、团队是最重要的。润虎主张无为而治的管理方式，让员工为自己工作，建立信任培养自觉，这或许是对企业文化的恰当诠释。张弘说让管理层安心放手的原因唯有一个，就是润虎的员工都很优秀。

当然，要达到这样的一种理想状态，润虎在团队的招聘上必然下了不少功夫。“现在的年轻人都很浮躁，我们需要通过严格的甄选和专业的培训保持整体素质的稳定性。”同时，润虎还很重视员工关怀，希望可以营造积极快乐的工作氛围。

【编者总结】对于胶带行业而言，环保督查就像是一轮清洗，大浪淘沙，洗净铅华，能够促使企业提高环保投入，倒逼落后产能退出。在这场清洗中，一方面，生产工艺达不到环保标准的企业势必难以生存。另一方面，从长远角度来看，胶带行业也将因为落后产能的淘汰迎来一个良性循环的大好时机。