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客户一直觉得价格高,如何应对?
与客户经过了一轮又一轮的谈判,寄了样品,满意。开始商讨产品数量和包装细节等问题,根据需求报了价,没想到客户一直说价格太贵,来回交谈,最终达成意向:数量增加1倍,价格降低5%。本以为妥妥的,没想到PI发过后,客户失联了。
后面锲而不舍再发了几封邮件,终于等到回复,也明白原来他们还是担心产品的质量问题,觉得我们的产品不值这个价,一直在犹豫,对比其他供应商。最后我们也从产品优势性能,数据案例、产品评价等多层面解释,再附加一个技术支持,客户才答应成交订单。
在报价后,客户觉得价格高,要求降价,不然就更换供应商,这样的事屡屡发生。很多外贸人都很郁闷,降价没多少利润,不降客户就要跑了。
其实,面对这种情况,我们首先要明白三个道理:
1、客户永远不会接受第一次价格
2、不要让采购商感觉我们有大利润可赚
3、不要让采购商觉得这单非成交不可
秉持着这三个定律,我们再来看看如何应对客户的降价要求。
首先稳住心态,别立即降价。
其次从之前的交流过程中来分析客户提出的这个问题。
细化分来看,自问:报价正确吗?价格真的高吗?真的需要降价吗?什么时候降合适?有什么理由降价?怎么降才合适?
针对这些问题来推进。
1、报价正确吗?
价格要根据客户的产品定位、市场行情以及谈判条件、自己公司的市场报价来制定,一般,次优价格是最正常的报价。报的太高,客户嫌弃,太低没利润。
另外,报价要留有15%-20%的议价空间,后续降价才更好操作。
2、价格真的高吗?
看产品价值、支撑产品的条件以及给客户的相关服务等等。你所报的价格要包含这几大价值。总之要让客户觉得物有所值。
如果觉得价格合适,那么你就可以从这几个方面进行自辩:原材料的材质、产品设备、生产技术、产品质量保证、产品认证等等。一般选两三个理由跟客户陈诉即可。
3、真的需要降价吗?
这点要综合客户的市场情况以及你们自己产品的自身定位来分析。查阅下客户他们所在的市场行情,价格接受范围以及需求,了解后,再来权衡一下是否要降价。
其中,要明确两个问题,客户手头上真的有订单吗?降价了就能拿到订单吗?
4、啥时候降价?
一个最重要的时机点,跟客户就价格来回谈判了好几个回合,客户还总是嚷嚷说贵,已经进入到焦灼状态的点,这时候客户降一次价。
在谈判过程中,客户很喜欢比较,总是喜欢给你看竞争对手的价格。这时候你要解释你的产品价值,别去贬低竞争对手,不然容易引起客户的反感。
5、降价理由?
真的要降价,千万别让客户觉得你之前的价格报告了,最好从这几个方面着手:付款方式、交货期限、其他附加条件,比如增加数量,下一个订单的归属。
不到关键性一刻,不要轻易说我去和上级申请一下,会让客户感觉你就是个没有决策权的小兵,之前的谈判就是在浪费时间。可以说我去和老板申请一下,老板vs上级,职位不同,给客户的感受就不一样。
6、如何降?
阶梯降价,每次降价幅度不要太大,第一次2%,第二次1%,第三次0.5%。次数最好不要超过3次,不然最后你有可能要亏本了。
总之,价格涉及到原材料、质量问题、技术工艺以及售后服务等等,平时我们要多关注一些价格问题,可以看看大佬他们都是应对降价问题,或许对你会有所启发。